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对峙地说念的实体零卖阶梯。

作者： 新零卖

起首：新零卖（ID：ixinlingshou）

“你上一次在实体店买衣裳是什么时期？”这个简便的问题，约略会让许多东说念主堕入千里念念。

在这个“万物王人可网购”的期间，险些总共服装品牌都如故在各大电商平台落户。线上渠说念不再只是是销售的补充，致使退换为许多品牌的主要增长引擎。破钞者只需动动手指，就能在手机上完成从浏览、试穿到购买的全过程，线下门店的光环似乎正在慢慢褪去。

可是，就在东说念主们普遍觉得“实体零卖寂然”的期间，欧洲快前锋巨头PRIMARK却交出了一份惊东说念主的收货单：在彻底莫得开展线上销售的情况下，2024财年的销售额接近95亿英镑(约合东说念主民币876亿元)，创下历史新高。

▲PRIMARK官方号粉丝数突破1100万

这个“反常”风景不禁让东说念主好奇：PRIMARK究竟是一家怎样的企业？在电商大潮下，它又是怎样用纯实体零卖模式创造了如斯亮眼的收货？

01

从“平价前锋”起家

人所共知，英国伦敦牛津街素有“欧洲最吃力营业街”之称，但连年来面临网罗购物的竞争，多家知名商铺猬缩，眩惑力减弱。可是，溜达于此，你仍能发现一说念专有的自得：提着PRIMARK购物袋的东说念主彰着多于其他商店的顾主。

好意思媒BUSINESS INSIDER将该品牌称作“服装界的Costco”。对此，征询机构伯恩斯坦分析师杰米·梅里曼示意：“这与在 Costco 购物的体验绝顶相似。就像顾主在 Costco 会采购整桶的花生和大桶的洗衣液一样，在 PRIMARK 购物时，东说念主们也更倾向于大宗量购买。”

而这背后，恰是PRIMARK永久如一地遵从着创始东说念主的核神情念——快前锋、亲民价钱。

创始东说念主亚瑟·莱恩1935年生于爱尔兰都门都柏林。他15岁起在服装零卖业打拼，先后在英国马莎百货(M&S)和爱尔兰邓恩斯商店(Dunnes Stores)蓄积了丰富训导。他厉害地发现了市场缺口：普通工薪阶级天然渴慕前锋，却永久穷乏一个能提供平价潮水衣饰的零卖品牌。

1969年是莱恩奇迹的要津转念点。其时，运营英国联贯食物集团(ABF)的韦斯顿眷属正瞎想在爱尔兰拓展服装零卖业务，他们看中了莱恩丰富的零卖训导，邀请他实践这一瞎想。莱恩收拢这个契机，在都柏林市中心的玛丽街开设了第一家Penneys服装店。

莱恩创举了一种全新的经营模式：店铺装修检朴，凸起实用；资本管控严格，度德量力；库存处置精确，减少积压；商品盘活快速，紧跟潮水。这种以“平价前锋”为中枢的营业理念很快在市场上获得往常认同。

1973年，莱恩连续指示团队呼吁大进，跨海进攻英国市场。但由于旧商标已被好意思国零卖巨头JC Penney抢先注册，他们启用了新品牌称号PRIMARK。在而后的几十年里，公司的疆域不停扩大，最终发展成为年营业额高达数十亿欧元的海外零卖泰斗。

2009年，年届74岁的莱恩角巾私第，卸下首席实践官的重负。可是，他倾力打造的“平价前锋”理念和精益处置体系，于今仍是这家零卖巨头基业长青的根基。为止本年9月，PRIMARK业务庞大西洋17个国度和地区，领有451家门店。

02

极致资本管控和薄利多销

在现时全球零卖口头中，定位中低端市场的服装品牌正迎来蕃昌发缓期，PRIMARK即是其中的杰出人物之一。值得把稳的是，全球服装零卖业的三大巨头——好意思国TJX集团、西班牙Inditex集团(以Zara品牌有名)和瑞典H&M集团，也都选择了相对平价的市场定位。

TJX集团主要通过从品牌商采购过季或过剩库存，以扣头价提供名牌商品。Inditex集团则以快速反应的供应链著称，从瞎想到上架仅需2-3周，接管中等价位定位，通过快速更新和限量供应创造产物稀缺性。H&M集团则在平价前锋的基础上，戒备与瞎想师的联名合营。

在这个竞争强烈的市场中，PRIMARK走出了一条不落俗套的发展旅途，即以极致的资本管控和薄利多销为中枢。比拟其他三大零卖巨头，该品牌的经营理念更为极致，其精确定位35岁以下的年青前锋破钞群体，并斗胆放手了一些传统零卖企业视为必需的处事和渠说念。

经常来说，PRIMARK单店零卖空间约为3200㎡，总面积约为4600㎡。按销售鸿沟计，该品牌已置身英国及欧洲最大零卖商之列。2024财年，PRIMARK创造了94.4亿英镑(约合东说念主民币876亿)的销售收入，单店年均销售额2090万英镑(约合东说念主民币1.92亿)。

在营销战略上，PRIMARK既不投放电视告白，也不经营电商平台，奥妙躲避了传统营销渠说念带来的忻悦资本。拔旗易帜的是，品牌在支吾媒体上开展了一系列极具创意的营销活动，并与新店处所地区深具影响力的网红达东说念见识开合营。这种逼近破钞者、天然有机的营销面貌，不仅让品牌信息收缩触达主义受众，更告捷引发了遒劲的口碑效应。

在门店选址上，PRIMARK的广大考量是市集的天然客流和品牌辘集效应。其次，它高度爱重市集的文娱配套设施。该品牌好意思国区总裁凯文·图利普示意：“算作快前锋品牌，咱们迎接与扣头零卖商比邻而居，这不仅带来了清爽客流，更能与市集丰富的文娱配套酿成协同，匡助咱们主理晚间破钞时段。”

在商品订价上，许多品牌接管时常变动的促销战略：今天满减、来日扣头、后天买赠，让破钞者难以捉摸真不二价值。可是，PRIMARK的订价原则简便透明：首价即不二价。任何商品在进场之前，该零卖商就如故在供应链前端作念足了作业，平直给出最优价钱。

另外，由于单店销量大，总共门店能通过批量采购来检朴资本。品牌还在细节处体现资本管控灵巧：既不使用时髦的衣架和标签，又在物经由序镌脾琢肾，致使要求供应商在包装纪律就为商品排列作念好准备。这种对供应链各纪律的紧密把控，让PRIMARK在保持前锋瞎想的同期，竣事了权臣的资本上风。

03

遵从实体店

在快前锋行业，电商波涛席卷全场，险些莫得品牌能够独善其身。

以行业巨头为例，这一趋势尤为彰着。为止2024岁首，Zara(含Zara Home和Zara Kids)的实体门店数目在往时四年间缩减了22.5%。相通，H&M自2019年达到巅峰后也陆续收缩线下疆域，到2023年已累计减少599家门店。

另外，凭据市场征询机构Statista的统计数据，快前锋巨头的线上业务在疫情后竣事权臣增长：Zara的电商占比从2019年的14%攀升至2023财年的26%；H&M发达更为亮眼，线上销售占比从2019年的16%跃升至2023财年的33%。

比拟之下，PRIMARK则觉得，电商关于其是一笔亏损的生意。与其散步元气心灵去尝试，不如专注作念好实体店，守住利润线。凯文·图利普曾在接受媒体采访时说说念：“咱们的采纳绝顶明确，那即是遵从实体店。”

这份对峙在疫情工夫接管了最严峻的考验。当电商成为其他零卖商的救命稻草，让它们在实体店大门阻塞时仍能保管营收时，PRIMARK显得格外“稚童”。即便面抵破钞者的强烈命令，即便眼看收入骤降近20亿英镑，这家零卖巨头依然刻舟求剑，遵从着我方的“反潮水”采纳。

2022年，PRIMARK驱动在英国部分门店试水“线上选购，到店自提”处事。名义上，PRIMARK只需背负基础的网站爱戴用度，远低于建树圆善电商体系的资本。但着实的精湛之处在于：它既免去了繁琐的包安装送纪律，又奥妙地把线崇高量退换为店内客流。

▲PRIMARK提供线上选购，到店自提处事

换句话说，线上来去只是驱动，当顾主踏入店门的那一刻，才是PRIMARK营销魔法着实阐扬作用的时期。消驰念理学家把这种风景称为“购物势能(shopping momentum)”，即当破钞者如故下定决心购买一件商品，神情防地就会神不知，鬼不觉被零乱，更容易看中其他商品。

走进PRIMARK的门店，丰富多采的前锋单品总能让东说念主吟唱不已：T恤衫低至4.5好意思元，男士失业短裤仅需10好意思元，牛仔裤也才22好意思元。在这里，除了部分冬季外衣和旅行箱外，险些找不到价钱逾越50好意思元的商品。

▲PRIMARK内售卖部分家居活命用品

这种“入店容易、赤手难返”的魅力，让许多顾主本想买件T恤，临了却提着大包小包心平静足地离开。

04

PRIMARK之是以能如斯告捷，在于他们深谙本人品牌基因。其既不顺从电商潮水，也不等闲跟风促销，而是永久聚焦于品牌的中枢价值见识——让顾主仿佛置身年幼时的“糖果店”，体验“样样都买得起，还能剩钱”的惊喜。

这种驻足本人、永久如一的经营灵巧，不仅让PRIMARK在快前锋赛说念上独出机杼，更为整个零卖业提供了一个久了启示：在数字化波涛中，着实的制胜之说念，不在于盲目追赶潮水，而在于遵从品牌本体，用专有的面貌骄横破钞者的深层需求。

写在临了：安利一个矿藏念书博主

“吾若不写，无东说念主能写。”

谁的语气这样大？这句话其实是《流俗地》的作者黎紫书说的，那到底是怎样一册书，她不写就没东说念主能写了？

黎紫书是马来西亚东说念主，用华语写稿。马华体裁有史以来，即便将境外写稿主说念主的作品筹备在内，坐蓐过的长篇演义也寥寥可数。这是条目匮乏使然，缺故事，缺发表园地，缺出书契机，也缺读者。在一个中文被挤到主流除外的国度，中语体裁泥土只占断崖之地，先天不及，后天也被国度藐视，穷乏社会搭救，只是凭着华团和纸媒办的几个体裁奖苦苦维持，加上一代又一代体裁爱好者的薪火相传，才让马华体裁已然不死。是以大多数写稿者只是把创作当成意思意思。

马华体裁这些年的长篇演义，险些都由留台作者，如李永和缓张贵兴一手包办。他们写的长篇大多以东马热带雨林为布景，《野猪渡河》《大河极端》《吉陵春秋》，境界声威都鲜艳磅礴。除此之外，写长篇的马华作者绝顶少。况且为全国比较熟知的马华作者，他们书中的意象都充满了南洋的野性和郁勃的人命力，立场很彰着。而黎紫书因为长年在马来西亚活命，这本书写的是她的故我怡保，一个没落的锡矿之都，在演义中叫锡都。书里充满商人气俚俗味，写的是一群经常东说念主的经常东说念主生故事。从这个角度来看，如实除了黎紫书外，无东说念主能写了。

这本演义也快被影视化了，是以在阅读的过程中，我一直在想若是这本书被拍出来会是怎样的。内部银霞、细辉和拉祖的友谊让我料想了韩剧《请回复，1988》这部剧。绝顶活命化、有情切，烟火气，同期也面貌了马华社会几十年的风雨悲欢和东说念主事流变。

夏不绿，不闻名作者，出书册本十余本，售出多部影视版权，用写稿丈量活命的尘埃。

去视频号、B站、小红书搜索「夏不绿念书」，温雅我，让咱们整个用阅读凿得意中的冰海，在阅读这座避风港里，整个作念忠于我方的普通读者。

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